L’IOBSP, nous l’avons vu, a un devoir de conseil. Son conseil doit être à la fois adaptée à la situation du client, et objectif.

Une fois que nous aurons travaillé sur le dossier et que nous saurons quel montage financier proposer au client et vers quel partenaire bancaire l’orienter, parmi l’ensemble de nos partenaires pour avoir l’offre la plus adaptée, il conviendra de faire notre proposition au client de manière détaillée. Il faut en effet expliquer les raisons qui motivent notre choix et pourquoi avoir sélectionner un partenaire plutôt qu’un autre.

Dans cette présentation, il sera important de confronter 2 choses :

• La demande initiale du client en la mettant en phase avec la solution retenue.
• Le prêt proposé avec la situation financière du client : l’idée étant de se projeter dans le temps sur sa solvabilité et sa capacité financière à absorber les nouvelles charges liées à son projet.

La réglementation nous impose la formalisation du travail d’analyse et du montage. Pour réaliser une proposition adaptée, il convient :

• D’analyser un nombre suffisant de contrats offerts pour pouvoir fonder une analyse objective du marché et recommander ou proposer un contrat adapté aux besoins du client. Ce qui sous-entend pour le courtier de disposer d’un nombre de partenaires bancaires suffisant et représentant objectivement le marché. Il n’est pas nécessaire d’interroger plusieurs partenaires bancaires juste dans l’optique d’avoir au moins 3 propositions à présenter au client. Le savoir-faire du courtier, sa valeur ajoutée est justement de connaître parfaitement ses partenaires et de sélectionner celui qui répond aux attentes du client, à la manière d’un entonnoir.
• De proposer les opérations ou contrats les plus appropriés parmi ceux qu’ils sont en mesure de présenter. Ils doivent s’abstenir de proposer un service, une opération ou un contrat qui ne serait pas adapté aux besoins du client ou du client potentiel.

La présentation du travail effectué par le courtier, doit idéalement se faire lors d’un RDV client. La réglementation impose aux courtiers :

• De fournir au client, y compris au client potentiel, des informations portant sur la description et la comparaison des différents types de contrats disponibles sur le marché pour les opérations et services proposés, de manière personnalisée et adaptée à leur degré de complexité.
• L’intermédiaire précise au client les raisons qui motivent ses propositions et lui indique comment il a pris en compte les informations qu’il a recueillies auprès de lui.
• Enfin, la communication est faite sur support durable à la disposition du client, y compris du client potentiel, et auquel celui-ci a facilement accès.

Il faut donc retenir que la formalisation du conseil sur un support durable est obligatoire. Il faudra donc prévoir dans vos procédures internes, un document qui formalise la proposition faite au client et qui indiquera les éléments qui ont motivé notre choix. Afin que ce document soit complet, il sera intéressant d’ajouter les éléments sur les coûts de financement et sur la solvabilité du client.

Ce document devra être conservé dans le dossier du client.