2. Chapitre 7 : La présentation de l’offre de prêt – Partie 1
L’IOBSP doit présenter les services proposés et leurs conséquences :
- L’intermédiaire présente au client les caractéristiques essentielles du service, de l’opération ou du contrat proposé ;
- Lorsque le contrat porte sur une opération de crédit, il doit en outre appeler l’attention du client, y compris du client potentiel, sur les conséquences que la souscription du contrat pourrait avoir sur sa situation financière et, le cas échéant, sur les biens remis en garantie ;
- Toute information fournie par l’intermédiaire est communiquée avec clarté et exactitude. La communication est faite sur support durable à la disposition du client et auquel celui-ci a facilement accès.
Au-delà de cette présentation, l’envoi de l’offre de prêt est du ressort de l’établissement prêteur. Ce n’est donc pas à l’IOBSP de présenter l’offre de prêt en elle-même.
Ordonnancement du dossier
Reprenons une à une les différentes étapes d’un dossier de prêt :
Rendez-vous « Étude de budget »
Le client, dans certains cas, vient vous rencontrer en amont de son projet afin de déterminer de manière précise sa capacité d’emprunt.
Signature du compromis
A la signature du compromis, le client verse un acompte, généralement entre 5 et 10 % du montant de l’acquisition. Ce montant est à négocier avec le vendeur. En cas d’annulation de la vente pour une raison autre que le refus de prêt ou dans le cadre du délais SRU, cette somme sera perdue par l’acquéreur et conservée par le vendeur. Le client dispose d’un délai de 10 jours (appelé « délais SRU ») pour annuler son acquisition sans avoir à se justifier et récupérer les fonds versés. Idéalement, il faut pouvoir recevoir le client pendant ce délai, de manière à pouvoir valider la faisabilité de son projet.
La signature de cet « avant-contrat » est l’élément qui va déclencher la recherche de financement.
1er rendez-vous : Signature du mandat
- Découverte client et projet ;
- Établissement du plan de financement ;
- Vérification des documents ;
- Signature du mandat de recherche en capitaux.
Après le rendez-vous, vous montez le dossier et sélectionnez le partenaire bancaire et le partenaire assureur les plus appropriés.
Dès lors que vous obtenez leurs accords, vous présenterez au client dans un second rendez-vous.
Le client dispose d’un délai pouvant aller jusqu’à 30 jours pour justifier au vendeur de sa demande de prêt. Nous pouvons lui éditer cette attestation.
Il dispose d’un délai pouvant aller jusqu’à 60 jours pour obtenir un accord de financement. Ces dates sont inscrites dans le compromis. Ce délai correspond à la date de levée des clauses suspensives (notamment la clause de non-obtention du prêt). Il faut absolument obtenir l’accord (ou le refus) de la banque avant cette date. En qualité d’intermédiaire, nous ne pouvons pas éditer d’attestation d’accord ou de refus de prêt. Seul le prêteur peut faire ce type d’attestation.
Idéalement, le 2ème rendez-vous doit donc avoir lieu dans les 20 jours qui suivent la signature du compromis, afin de disposer encore de temps pour remplir les questionnaires d’adhésion à l’assurance de prêt, avoir le rendez-vous banque, et que la banque ait le temps de statuer sur le dossier.
2ème rendez-vous : Présentation de la solution retenue
- Présentation de la solution au client (sur un support durable) ;
- Accord du client sur la solution retenue ;
- Constitution du dossier délégation d’assurance ;
- Organisation et suivi de la prise de rendez-vous avec la banque choisie ;
- Envoi accord notaire et agence immobilière.
Rendez-vous banque
Votre présence n’est pas obligatoire, mais « fortement conseillée ». L’objectif est de passer le relais au banquier.
- Ouverture du compte bancaire pour domiciliation des revenus ;
- Confirmation de la demande de prêt confirmant les termes de l’accord du prêt obtenu ;
- Adhésion à l’assurance de prêt à signer si l’assurance retenue est celle de la banque.
Après le rendez-vous banque, la banque éditera les offres de prêt et les enverra par courrier au client. Le client dispose d’un délai de 10 jours francs de rétractation, pendant lequel il ne peut pas retourner les offres, et les offres sont valables pendant 30 jours. Idéalement, nous rencontrerons le client dès réception des offres afin de s’assurer que tout est conforme. En effet, si vous constatez une erreur, il faudra alors faire rééditer les offres et un nouveau délai de 10 jours sera nécessaire.
Troisième rendez-vous : A réception de l’offre de prêt
- Contrôle et validation des offres ;
- A l’issue du délai Scrivener (11ème jour), retour de l’offre de prêt à la banque ;
- Envoi copie des offres au notaire pour organisation date de signature et appel des fonds.
Une fois que le client a retourné ses offres signées, celle-ci sont valables pendant 4 mois. Le décaissement des fonds peut être réalisé dans les 3-4 jours qui suivent le retour de l’offre.
La signature de l’acte peut donc avoir lieu. Le notaire devra réaliser un appel de fonds quelques jours avant la date de signature de l’acte afin de pouvoir procéder à la vente du bien.
Une fois les fonds débloqués, vous pourrez facturer vos honoraires de courtage au client et la commission à la banque. Le fait que les fonds soient débloqués, même partiellement constitue une preuve que le client a suivi notre conseil.
Note de synthèse
Avant d’aborder la réalisation de la note de synthèse, arrêtons-nous sur le choix de notre partenaire bancaire.
Pour mémoire, le travail d’analyse de l’IOBSP :
- Le courtier est tenu d’analyser un nombre suffisant de contrats pour fonder une analyse objective et recommander ou proposer un contrat adapté aux besoins du client et il doit lui fournir un conseil motivé.
Sélectionner le bon partenaire bancaire et la bonne offre de prêt
Il s’agit de connaître nos partenaires avant tout. Nous avons pu constater que les calculs d’endettement, les politiques de risque ne sont pas les mêmes dans toutes les banques. C’est grâce à notre parfaite connaissance de nos partenaires que nous allons pouvoir choisir l’offre la plus adaptée.
Après un entretien approfondi avec chaque partenaire, appuyez-vous sur les grilles de taux des partenaires qui sont souvent très instructives sur la cible de chaque banque (niveau d’apport souhaité, revenus clientèle, contreparties exigées…) et sur leurs conditions tarifaires.
Quelles sont nos attentes vis-à-vis des banquiers ?
- La réactivité ;
- Le professionnalisme ;
- Les meilleures conditions.
Pour obtenir la réactivité de nos partenaires, il est nécessaire de leur présenter un dossier complet qui leur permettra rapidement de comprendre les attentes de votre client.
Le classement des documents par thématique et par emprunteur permettra plus de lisibilité. La note de synthèse qui va accompagner votre dossier est essentielle pour votre partenaire bancaire (et donc pour plus de réactivité de sa part). Vous avez eu la relation commerciale avec le client, et vous devez transmettre au banquier un maximum d’informations sur votre client et son projet immobilier.
- Fournir au banquier l’ensemble des éléments permettant de statuer sur le dossier de manière synthétique ;
- Reprendre l’ensemble des éléments récupérés auprès du client au travers d’une trame concise :
- La situation personnelle du client ;
- Sa situation professionnelle ;
- Son patrimoine ;
- Son revenu et ses charges ;
- Son projet ;
- Le plan de financement ;
- Le montage financier que vous proposez ;
- Calculer et mettre en avant les différents ratios d’endettement, de RAV, saut de charge ;
- Mettre le client dans la situation future pour s’assurer de sa solvabilité et motiver vos commentaires.
Plus cette demande sera complète et précise et plus le banquier pourra se faire un avis rapide sur le dossier.
Si vous travaillez sur un logiciel métier tel que « Cifacil / Altoffice », il vous sera proposé une « demande de prêt » ou « carcasse » qui a un rendu très professionnel. Vous pouvez aussi travailler sur votre propre modèle et voici à quoi celui-ci doit ressembler :